Gestire un'attività in proprio non è un'impresa facile. Innanzitutto, è necessario creare un buon mix di prodotti a un prezzo competitivo. Inoltre, è necessario assicurarsi che un vasto pubblico sia effettivamente a conoscenza della vostra attività. Il modo tradizionale per farlo è quello di distribuire volantini porta a porta. Tuttavia, grazie alle moderne tecnologie, è possibile estendere la propria portata a clienti nazionali e persino internazionali. Come? Costruendo un sito web completamente funzionale e personalizzabile, in grado di garantire che i clienti possano accedere alla vostra attività ovunque si trovino nel mondo. Si potrebbe pensare che costruire un sito web sia un compito scoraggiante, ma oggi non è nemmeno necessario avere un'istruzione specifica e un know-how tecnico per realizzarne uno.
Come proprietari di un'azienda, dovrete anche adattarvi costantemente al panorama commerciale e assicurarvi di mantenere la vostra attività redditizia. Anche se il denaro non è l'obiettivo principale della costruzione di un'azienda, è comunque un aspetto importante, altrimenti l’azienda potrebbe chiudere e non essere in grado di fornire beni e servizi utili al consumatore. Non solo, ma la creazione di una buona attività contribuisce anche a stimolare l'economia e a garantire il sostentamento dei dipendenti.
Per fare in modo che la vostra attività sia redditizia e raggiunga il maggior numero di persone possibile, scegliete un ottimo prodotto da vendere e pensate anche a come commercializzarlo per ottenere più vendite. Esistono molte strategie per farlo, tra cui l’ upselling, il cross selling e il downselling. Che abbiate o meno già sentito questi termini, è indubbio che vi siate già imbattuti in uno, due o addirittura tutti e tre questi processi mentre facevate acquisti. Per alcuni di voi possono sembrare concetti estranei, ma non preoccupatevi, perché oggi approfondiremo cosa sono e come usarli a vostro vantaggio.
Che cos'è l'Upselling?
Secondo Merriam-Webster, l'upselling è definito come il tentativo di convincere un cliente ad acquistare qualcosa di aggiuntivo o a un costo maggiore. In parole povere, è il processo di vendita al cliente di un prodotto più costoso di quello a cui è interessato in questo momento. L'importante nell'upselling è che il prodotto più costoso risponda alla stessa esigenza di quello più economico. Se siete clienti, potreste essere già stati vittime di questo fenomeno, ma forse non ve ne siete accorti.
Che cos'è il cross selling?
Il cross selling, invece, è la pratica di vendere prodotti aggiuntivi a un già cliente. In pratica, si tratta della vendita di un prodotto complementare al prodotto principale. La cosa importante da considerare quando si fa cross selling è assicurarsi che il prodotto che si vende in modo incrociato si abbini molto bene a quello originale.
Che cos'è il downselling?
Un altro termine utilizzato nelle vendite è downselling. Con il downselling si offre al cliente la possibilità di acquistare lo stesso prodotto con uno sconto o una variante più economica del prodotto originale. All'inizio potrebbe sembrare controintuitivo, ma in alcuni casi il cliente non ha i soldi per pagare il prodotto più costoso. In questi casi, è intelligente fare un downselling per non perdere la vendita e guadagnare comunque.
Ora che abbiamo definito i tre termini, spieghiamo in cosa consistono il cross selling e l'upselling.
Qual è la differenza tra cross selling e upselling?
Il cross selling e l'upselling sono entrambi utilizzati con un obiettivo primario: generare più vendite. Mentre il cross selling prevede l'utilizzo di prodotti diversi ma complementari a quello desiderato dal cliente, l'upselling prevede l'utilizzo di prodotti della stessa varietà ma più costosi. Per capire meglio questi due aspetti, osserviamo l'illustrazione seguente.
Immagine presa dal blog di Strikingly
Immaginate di entrare in un bar con l'intenzione di prendere la vostra dose quotidiana di caffeina. Quando vi avvicinate alla cassiera, le dite che volete ordinare un caffè macchiato di dimensioni normali. La cassiera ripete l'ordine e vi chiede se volete prendere un latte grande, visto che la differenza è di soli cinquanta centesimi. Notate che il prezzo da pagare è significativamente inferiore a quello che avreste pagato se aveste comprato due caffellatte normali e le dite che sì, volete aumentare la vostra bevanda. Quello che ha fatto la cassiera è un classico esempio di upselling, in cui suggerendo quello che sembra un buon affare, si finisce per pagare più di quanto si intendeva spendere inizialmente rispetto a quando si è entrati dalla porta.
Ora immaginate di entrare di nuovo nel bar e di voler ordinare un caffè macchiato di dimensioni normali. Dite alla cassiera quello che volete e lei inizia a timbrare il vostro ordine. Mentre aspettate il conto totale, date un'occhiata allo scaffale degli snack e notate le ciambelle e le patatine esposte. La cassiera, notando il vostro sguardo, vi chiede se volete delle patatine con il vostro ordine. Voi pensate: "Perché no?" e rispondete con un sì. Poi vi dice che le ciambelle sono appena fatte e che si abbinano bene alle patatine e al caffellatte. Vi fermate un attimo a pensare quando vi chiede se volete aggiungere anche una ciambella all’ordine. Voi rispondete : "Perché no?" e procedete a pagare.
Questo, invece, è un esempio di cross selling. All'inizio volevate comprare solo un cappuccino, ma la cassiera vi ha suggerito altri prodotti complementari a quello appena ordinato. In entrambi i casi, il cliente ha pagato di più di quello che intendeva inizialmente e il negozio ha realizzato più vendite.
Tattica di upselling in 3 fasi:
1- Pre-acquisto: Sfruttate l'esposizione del negozio e rendete la vostra merce visivamente attraente. Se siete un negozio online, assicuratevi di catturare l'interesse del vostro mercato target a prima vista, utilizzando un bel modello e un'interfaccia facile da usare. Un look uniforme è molto utile nel web design, quindi assicuratevi che le raccomandazioni per ogni prodotto siano visibili nella barra laterale o in fondo alla pagina.
Immagine presa da Strikingly
2- Durante l'acquisto: Durante l'acquisto, il personale deve essere addestrato a consigliare le aggiunte da apportare all'acquisto del cliente. Nei siti web online, i consigli dovrebbero essere visualizzati anche sotto forma di pop-up, nel carrello del cliente o nella pagina di checkout.
Immagine presa dal sito di Strikingly
Dopo l'acquisto: Dopo che i vostri clienti hanno effettuato un acquisto, non dimenticate di avere un servizio post-vendita all’altezza, ringraziandoli. Utilizzate email di follow-up calorose per invogliare i clienti a riacquistare.
Suggerimento per l'Upselling del sito web:
Come già detto, non conta solo una buona offerta di prodotti, ma è importante assicurarsi che gli acquirenti si divertano a sfogliare il vostro catalogo. A tal fine, dovreste pensare di investire per rendere la navigazione nel vostro sito web una fantastica esperienza. Quando scegliete un ottimo costruttore di siti web, assicuratevi che disponga anche di funzioni che facilitino l'upselling. Strikingly offre funzioni come il prezzo barrato, la funzione di aggiunta del prezzo di vendita, compresa la visualizzazione del prezzo di vendita, e le funzioni del modulo di checkout personalizzato. Tutte queste funzioni consentono ai clienti di vivere un'esperienza di acquisto più piacevole e di tornare ancora a fare altri acquisti.
Immagine presa dal blog di Strikingly
Ulteriori suggerimenti per l'upselling:
Premiate i clienti che acquistano di più scegliendo di offrire coupon di sconto e omaggi per il loro prossimo acquisto. Se vendete prodotti di bellezza, ad esempio, potete includere dei campioni gratuiti in modo che i clienti possano provare nuovi prodotti. Se gli piacciono, molto probabilmente li riacquisteranno la prossima volta generando maggiori vendite per voi e la vostra azienda.
Offrite una carta fedeltà ai clienti, in modo che guadagnino punti per riscattare premi ogni volta che acquistano dal vostro negozio.
Potete scegliere di mettere a confronto l'opzione più costosa con quella più economica, in modo che i visitatori del sito possano vedere la differenza.
- Non esagerate con i prezzi dei vostri prodotti. Se il prezzo di un prodotto è eccessivo, i clienti tenderanno a pensare che anche le altre offerte siano più costose di quelle di altri negozi.
- Decorate il vostro sito web di conseguenza. Assicuratevi che il carattere sia leggibile e che scegliate una tavolozza di colori appropriata per il vostro sito. Potete anche aggiungere video istruttivi, di ispirazione o dimostrativi. L'aggiunta di giochi è un'altra tattica se volete che i clienti trascorrano molto tempo sul vostro sito web, in modo da convincerli maggiormente ad acquistare nella vostra azienda.
- Non siate forzati nelle vostre offerte. Assicuratevi di aggiungere molte opzioni per i vostri clienti, in modo che sappiano che volete che acquistino ciò che è meglio per loro e non solo ciò che è più costoso.
- Create offerte a tempo limitato che diano un senso di urgenza ai vostri clienti. In questo modo vorranno acquistare il vostro prodotto il prima possibile.
- Mantenete il vostro sito web sempre attivo, aggiornandolo regolarmente con nuovi prodotti.
- Rendete l'aggiunta al carrello e il controllo degli acquisti sempre facili.
Immagine presa dal blog di Strikingly
Ora che sapete che cos'è l'upselling, quale caratteristica di Strikingly pensate che possa contribuire maggiormente a incrementare le vendite del vostro sito? Il prezzo barrato che invoglia il cliente ad acquistarlo immediatamente, la funzione prezzo di vendita che mostra il prezzo di vendita del prodotto o il modulo di checkout personalizzato che consente agli acquirenti di inserire richieste personalizzate per i loro acquisti? Fatecelo sapere qui.
