Se volete vendere efficacemente i vostri prodotti o servizi, dovete conoscere il concetto di buyer persona. Una buyer persona, talvolta definita "customer persona" o anche "marketing persona", vi aiuta a mettervi nei panni dei vostri potenziali clienti e a creare contenuti di marketing che possano penetrare nel loro cuore e influenzare le loro decisioni di acquisto. È questo l'elemento su cui dovete fare affidamento per elaborare le strategie di outreach marketing più efficaci.
Prima di addentrarci nel fenomeno di come una buyer persona vi aiuti ad aumentare le vendite, parliamo più in dettaglio di cos'è una buyer persona.
Che cos'è una buyer persona?
Una buyer persona è la personalità e la mentalità intrinseca dei potenziali acquirenti che descrive le loro azioni e influisce sul loro comportamento d'acquisto. È ciò che voi, come marketer, dovete capire, in modo che le vostre campagne di marketing siano orientate a sfruttarla e a creare un messaggio che colpisca direttamente la mente degli acquirenti, influenzandoli ad acquistare istintivamente da voi.
Le aziende spesso si perdono nel calcolare le spese di marketing, nel monitorare i tassi di conversione e nel modificare i piani di marketing per competere. Ma concentrarsi sul buyer persona può aiutarvi a evitare tutti gli intoppi che causano un calo delle vendite e dei contatti. Quanto più accuratamente riuscite a entrare in contatto con la mentalità e lo stile di vita dei vostri clienti, tanto maggiore sarà la vostra influenza sulle loro decisioni di acquisto. Per farlo, dovete anteporre le esigenze e i desideri dei vostri clienti ai vostri.
Le personas di marketing sono una descrizione dettagliata del vostro pubblico target. La descrizione incarna una persona immaginaria che ha tutte le caratteristiche che la rendono il cliente ideale per la vostra azienda.
Alla persona immaginaria o "cliente persona" vengono assegnati un nome, dati demografici, tratti comportamentali, interessi e abitudini di vita. Tutte queste caratteristiche fanno parte della ricerca sulla persona. I migliori marketer descrivono anche gli obiettivi, i modelli di acquisto e i punti dolenti delle loro personas di marketing.
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Alcune aziende gli danno anche un volto, utilizzando illustrazioni vettoriali o fotografie di repertorio per far sembrare più reale un buyer persona. Poi convertono le illustrazioni in 3D creando ritagli di cartone dei loro personaggi di marketing e collocandoli nei loro uffici per ricordare al personale che quello è il tipo di persona a cui l'azienda si rivolge. Potrebbe sembrare un po' troppo inverosimile, ma fa miracoli dal punto di vista psicologico, consentendo al team aziendale di avere una percezione reale della persona del cliente.
Quando il team di marketing pensa e parla di questo modello come se fosse una persona reale, diventa più facile costruire ottimi contenuti web per influenzare le persone giuste. Il buyer persona funge quindi da guida in tutto, dall'idea e dallo sviluppo del prodotto all'immagine del marchio e al social media marketing.
Quando si tratta di sviluppare buyer personas, alcune aziende possono svilupparne più di una per lo stesso prodotto, soprattutto quando si rivolgono a diversi tipi o categorie di clienti per lo stesso prodotto. Un'azienda non può parlare dei propri clienti target individualmente, quindi una buyer persona per una categoria di clienti serve a rappresentare quel gruppo di persone.
Perché una Buyer Persona è importante per la vostra azienda?
La creazione di buyer personas aiuta le aziende a crescere in molti modi. Una buyer persona non solo influisce sugli sforzi di marketing, ma fa la differenza anche nello sviluppo dei prodotti. La ricerca della persona viene quindi effettuata prima della realizzazione di un prototipo di prodotto.
Ecco alcuni modi in cui una buyer persona è vitale per la vostra azienda.
1. Sviluppare contenuti di marketing adeguati
Qualunque siano le piattaforme o i media che scegliete come canali di marketing, dovete essere sicuri che i vostri contenuti di marketing siano mirati a influenzare gli acquirenti giusti. Quando avete una buyer persona, vi guida a scrivere dalla prospettiva del vostro cliente ideale. Quando conoscete i punti dolenti dei vostri clienti, potete creare un problema basato su di essi e offrire soluzioni sotto forma di prodotti.
Quanto più i clienti sentono che state parlando direttamente a loro, tanto maggiore sarà la fiducia che riuscirete a creare intorno al vostro marchio. Questo vi aiuterà a ottenere i primi clienti e a costruire una fedeltà al marchio che vi farà fare acquisti ripetuti dalla vostra base di clienti. Si tratta quindi di un mezzo fantastico per una gestione efficace del marchio.
2. Indirizzare gli annunci sui social media in modo più preciso
Le inserzioni e le campagne pubblicitarie sui siti di social media hanno la possibilità di raggiungere i vostri potenziali clienti il più velocemente possibile. Non c'è tempo per modificare il messaggio in corso d'opera se si inizia una campagna che invia segnali sbagliati sul proprio prodotto sui social media. Ecco perché le aziende devono essere molto attente alla creazione di buyer personas per i social media, in quanto ciò avrà un impatto diretto sull'immagine del marchio e sui volumi di vendita.
Una buyer persona accuratamente studiata vi aiuta a indirizzare con maggiore precisione i vostri annunci sui social. Quanto più dettagliate e ben definite sono le opzioni di targeting, tanto più direttamente potrete parlare alla mente dei vostri clienti. Quando progettate le vostre campagne sui social media, la buyer persona vi aiuta ad assicurarvi che i vostri annunci vengano mostrati esattamente alle persone a cui volete vendere il vostro prodotto.
Se avete creato più persone di marketing, potete creare inserzioni separate per ognuna di esse. Si tratta di un livello avanzato di targettizzazione degli annunci, molto utile per migliorare la brand equity.
3. Aumentare il ritorno sull'investimento
Quando mostrate gli annunci esattamente alle persone a cui vi rivolgete, riducete la portata irrilevante delle vostre campagne di marketing. Ciò rende il vostro marketing più efficace dal punto di vista dei costi, poiché non sprecherete denaro e sforzi per promuovere i vostri prodotti a chi non ne ha bisogno. Chiunque sia il destinatario della vostra pubblicità ha almeno una piccola possibilità di acquistare da voi o, almeno, di mostrare un certo interesse per il vostro prodotto. In altre parole, la descrizione della vostra buyer persona vi evita di parlare a chi non rientra nella vostra ricerca di persone. In questo modo, una buyer persona vi aiuta ad aumentare il ritorno sull'investimento.
Come si creano le buyer personas?
Per creare le buyer personas, è necessario seguire i seguenti passi per condurre una ricerca efficace sulle persone.
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1. Fare una ricerca di mercato approfondita
La ricerca sulle persone richiede l'esecuzione di diversi tipi di ricerche di mercato.
L'analisi della concorrenza vi aiuta a identificare le buyer personas dei vostri concorrenti.
Le ricerche di mercato vi tengono aggiornati sulle tendenze dei prezzi, sui prodotti di tendenza e sui gusti e le preferenze generali dei consumatori.
La raccolta delle tendenze commerciali passate e delle analisi del sito web vi aiuta a ri-strategizzare le vostre campagne e a incorporare le vostre scoperte nelle vostre prossime mosse.
2. Scegliere i canali social media più adatti
A seconda del tipo di prodotti che vendete, dovete selezionare le piattaforme di social media che utilizzerete per trasmettere i vostri messaggi di marketing ai vostri potenziali clienti. Ad esempio, se vendete prodotti di consumo in rapida evoluzione, potete optare per siti di social media con post brevi e veloci, accompagnati da foto accattivanti dei prodotti. Questi siti di social media sono Facebook e Instagram.
Se siete un'azienda che si occupa di gestione di eventi e avete annunci regolari da fare, potete optare per Twitter, dove potete twittare sulle sessioni di eventi imminenti o in corso. Se offrite servizi legati al reclutamento e alle risorse umane, LinkedIn è la piattaforma migliore per voi.
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Una volta che il vostro buyer persona è pronto, potrete pensare più chiaramente a quale piattaforma i vostri clienti target utilizzano di più.
3. Identificare i punti dolenti dei clienti
Controllando regolarmente le vostre campagne pubblicitarie e le loro analisi, sarete in grado di perfezionare i vostri contenuti di marketing osservando il tipo di messaggi che attirano un coinvolgimento stellare da parte degli spettatori. I clienti si impegnano di più con i contenuti che riguardano i loro punti dolenti. Questi punti dolenti costituiscono una parte cruciale della vostra buyer persona.
Pertanto, l'esecuzione delle prime campagne pubblicitarie fa parte dello sviluppo delle buyer personas. Vi aiuta a razionalizzare la descrizione del vostro mercato target in base ai punti che li coinvolgono maggiormente.
4. Scrivere un testo di vendita che venda
Ora che avete tutte le informazioni necessarie, è il momento di scrivere la vostra copia di vendita e pubblicarla sui canali di marketing scelti. Se avete già un sito web, potreste voler modificare la vostra landing page per ottenere maggiori conversioni. È inoltre necessario abbinare le descrizioni dei prodotti al buyer persona.
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La creazione di un sito su Strikingly non richiede competenze di programmazione o di codifica. Un buyer persona non serve a molto se non avete una solida presenza online per il vostro marchio. Ma un sito web di qualità, combinato con un'accurata ricerca sulle persone, può aiutarvi ad aumentare le vendite oltre ogni limite.
