Ci sono molti modi in cui le aziende cercano di ampliare il proprio raggio d'azione e di aumentare i ricavi delle vendite. Uno di questi è l'estensione della linea di prodotti. Le aziende che sono già sopravvissute ai primi tempi, quando hanno iniziato la loro attività, e che ora cercano di espandere il loro raggio d'azione e di migliorare la loro brand equity, adottano queste misure.
Che cos'è l'estensione della linea di prodotti?
Quando un'azienda ha una linea di prodotti che sta andando bene e ne aggiunge altri, sta facendo ciò che si chiama estensione della linea di prodotti. Ciò si differenzia dalla creazione di una nuova linea di prodotti, in cui l'azienda introduce un prodotto unico nel suo genere.
Un esempio di estensione della linea di prodotti potrebbe essere quello di un'azienda produttrice di bibite che introduce una versione "dietetica" della sua bevanda nella linea di cola. Un altro esempio è quello di un'azienda produttrice di peluche che propone un nuovo personaggio dei cartoni animati da aggiungere alla sua linea esistente di peluche di medie dimensioni.
Le estensioni delle linee di prodotto aumentano la varietà dei prodotti esistenti, in modo che questi si rivolgano a un pubblico più ampio e diversificato. Inoltre, invogliano i clienti attuali a fare altri acquisti.
In termini di servizi, consideriamo un'azienda che offre servizi di progettazione e ristrutturazione di case. All'inizio, la maggior parte dei pacchetti si concentrava sulla riprogettazione delle camere da letto. Ora, come parte dell'estensione della sua linea di prodotti, offre anche la riprogettazione del soggiorno e della sala da pranzo.
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L'estensione della linea di un marchio è la penetrazione del marchio stesso in nuovi mercati o segmenti di clientela. Un esempio potrebbe essere quello di un produttore di bibite che lancia una nuova linea di succhi di frutta con la stessa ragione sociale. In questo caso, la fedeltà al marchio invoglierà i clienti a provare i nuovi prodotti, anche se non saranno assolutamente correlati ai prodotti precedenti.
Un altro esempio di brand line extension è quello di un produttore di bevande disintossicanti alla frutta che introduce l'acqua minerale in bottiglia. Supponiamo che l'azienda nella schermata del sito web mostrata qui sotto annunci il lancio delle sue bottiglie di acqua pura. Si tratterebbe di prodotti totalmente diversi dalle bevande già in commercio. Significherebbe che l'azienda sta facendo un'estensione della linea del marchio.
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Ora che avete capito cos'è l'estensione della linea di prodotti, discutiamo i pro e i contro dell'estensione della linea di prodotti e marchi.
Come l'estensione della linea di prodotti aiuta la vostra attività
Come si può vedere dagli esempi di estensione della linea di prodotti riportati sopra, un'estensione della linea di prodotti di un'azienda può rinvigorire totalmente le sue vendite. I nuovi prodotti o le nuove linee di prodotti beneficeranno della base di clienti e dell'immagine del marchio esistenti. Alcuni dei vantaggi comuni che un'azienda ottiene dall'estensione della linea di prodotti sono i seguenti.
1. Attira nuovi clienti
L'aggiunta di una maggiore varietà a una linea di prodotti fa sì che i prodotti di un'azienda vengano visti con maggiore attenzione. I clienti che all'inizio non erano interessati ai prodotti dell'azienda potrebbero ora voler dare un'occhiata. Ad esempio, supponiamo che un'azienda che vende abbigliamento da donna in sei colori diversi proponga ora un settimo colore per gli stessi modelli di abbigliamento. Supponiamo che il nuovo colore sia il nero. Questo attirerà un intero gruppo di donne che amano indossare il nero in tutti i modelli di moda. Probabilmente prima non acquistavano da questo marchio perché il loro colore preferito (cioè il nero) non era disponibile nei modelli del marchio. Ora comprerebbero e causerebbero un aumento delle vendite dell'azienda, diventando un nuovo segmento della clientela del marchio.
Ora, se la stessa azienda inizia a vendere anche accessori di moda per le donne, questa sarebbe l'estensione della linea del marchio.
2. Mantiene i clienti esistenti eccitati
Per quanto un cliente sia fedele a un marchio, se l'azienda continua a vendere sempre gli stessi prodotti, alla fine il cliente si annoia. Probabilmente inizierà a cercare nuovi marchi da cui acquistare. Prendiamo l'esempio di una catena di fast-food. Se il ristorante continua a vendere lo stesso hamburger per 5-6 anni, i clienti perderanno l'entusiasmo per il suo gusto. Cominceranno a comprare da altre catene alimentari per avere un sapore diverso in bocca. Potrebbero persino passare a qualcuno che vende cibo da casa.
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L'estensione della linea di prodotti aiuta a mantenere i clienti esistenti entusiasti del vostro marchio. Quando i clienti sanno che i vostri prodotti non diventeranno mai obsoleti, perché continuate a proporre nuovi design o sapori per aggiungere varietà, saranno più fedeli a voi.
3. Aumenta i profitti
Quando i clienti esistenti continuano a comprare da voi e ne arrivano di nuovi, la vostra attività avrà naturalmente un aumento delle vendite e dei profitti. Fate però attenzione ad applicare prezzi ragionevoli ai vostri prodotti. Non vorrete che i vostri clienti si tirino indietro se, insieme all'ampliamento della linea di prodotti, aumentate anche i prezzi dei vostri prodotti. Se gestite un'attività online, un aumento eccessivo dei prezzi potrebbe portare a un aumento della frequenza di rimbalzo.
4. Aiuta a raggiungere economie di scala
L'estensione della linea di prodotti raramente richiede che un'azienda investa in ulteriori macchinari o attrezzature di fabbrica per la produzione. Quando si utilizzano gli stessi macchinari per produrre più prodotti, è più probabile che si realizzino economie di scala. Ciò significa che il prodotto diventerà più efficiente e i costi di produzione si ridurranno. Ciò consente di aumentare i margini di profitto e di reinvestire i guadagni extra nell'azienda.
5. Migliora l'efficienza del marketing
Poiché l'estensione della linea di prodotti amplierà la vostra base di clienti, le vostre campagne di marketing saranno rivolte a un pubblico più vasto con lo stesso budget. Questo migliorerà l'efficienza dei vostri sforzi di marketing. Sia che gestite la vostra attività online o attraverso punti vendita al dettaglio, otterrete maggiori ritorni dalle vostre campagne pubblicitarie.
6. Consente all'azienda di occupare uno spazio maggiore sugli scaffali
Avere più prodotti da vendere significa poter occupare più spazio sugli scaffali dei negozi al dettaglio. Ciò significa che i clienti impiegheranno più tempo a passare attraverso la vostra linea di prodotti mentre fanno acquisti. Se gestite un'attività online, ciò significa che i visitatori del vostro sito visualizzeranno un portafoglio prodotti più ricco, che li porterà a trascorrere più tempo a navigare sul vostro sito.
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Per trarne il massimo vantaggio, potete sviluppare dei planogrammi e decidere come utilizzare tutto lo spazio extra sugli scaffali che otterrete grazie all'ampliamento della vostra linea di prodotti. I planogrammi sono molto utili anche nel caso di una nuova linea di prodotti.
In che modo l'estensione della linea di prodotti può essere rischiosa per la vostra azienda?
Nonostante tutti i vantaggi, come abbiamo appreso dagli esempi di estensione della linea di prodotti riportati sopra, ci sono anche dei rischi associati a questa azione. Fa parte della strategia di marketing di un'azienda e qualsiasi strategia deve essere pianificata e attuata con attenzione.
Di seguito sono riportati i due principali rischi che un'azienda potrebbe affrontare quando si dedica all'estensione di una linea di prodotti o di marchi.
- Il nome dell'azienda potrebbe essere offuscato
A volte la linea di prodotti originale ha una qualità eccellente, ma quando la linea viene estesa o viene introdotta una nuova linea di prodotti, la qualità diminuisce. Ciò può accadere a causa dell'atteggiamento negligente degli operai o della negligenza del direttore della fabbrica. Qualunque sia la ragione, se i nuovi prodotti non hanno una qualità all'altezza, i vostri clienti potrebbero rimanere delusi. In questo caso, una nuova linea di prodotti, invece di portare benefici, potrebbe addirittura causare una perdita.
Alcuni prodotti si rivelano un immenso fallimento. Se ciò accade, i vostri clienti non saranno più disposti a provare i nuovi prodotti che proporrete in futuro, perché perderete la fedeltà al marchio che avete faticosamente costruito fin dall'inizio.
Ad esempio, un negozio online che vende abiti da sposa potrebbe proporre un nuovo modello che si rivela un fallimento. Non solo l'azienda non realizzerebbe molte vendite con il nuovo modello, ma anche le vendite dei modelli più vecchi potrebbero diminuire.
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- Il fallimento dei nuovi prodotti causerebbe perdite finanziarie
Oltre a perdere l'immagine del vostro marchio, se l'estensione della vostra linea di prodotti non ha successo, potreste anche perdere molto denaro. Tutto il denaro investito nella produzione dei nuovi prodotti, oltre a tutta la pianificazione e al marketing, andrebbe sprecato.
Se la vostra attività non è sufficientemente sostenibile da sopportare una tale perdita finanziaria, è meglio pensarci due volte prima di ampliare la vostra linea di prodotti. Ma se potete permettervi di affrontare le perdite mentre procedete per tentativi, allora andate avanti. Dopo il fallimento della prima linea di prodotti, si può pensare di estenderla in modo diverso.
Scegliere di diversificare la propria linea di prodotti o semplicemente di aggiungerla a quella esistente è sempre una decisione che spetta a un'azienda. Se fate una ricerca adeguata, prenderete decisioni più informate. Se la vostra attività è online, potete utilizzare le analisi del vostro sito web per prendere decisioni migliori.
Noi di Strikingly offriamo ai nostri utenti statistiche aggiuntive, oltre a Google Analytics, in modo che possano tenere traccia dell'andamento del loro sito web.
