Costruire un'azienda può essere un'impresa solitaria. Tuttavia, commercializzarne una non deve essere necessariamente complicato. Il co-marketing prevede che due marchi complementari mettano in comune il loro pubblico e le loro risorse per realizzare una campagna che nessuno dei due potrebbe fare da solo.
Sia le grandi imprese che le piccole aziende possono trarre vantaggio da una partnership strategica, in quanto consente loro di condividere ciò che già possiedono piuttosto che partire da zero per acquisire maggiore visibilità per i loro prodotti o servizi.
Cos'è una partnership strategica e cosa comporta?
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Una partnership strategica è una collaborazione commerciale a lungo termine tra due o più aziende per generare vantaggi reciproci. Più valore genera l'alleanza, più diventa strategica.
Una partnership strategica non è una collaborazione in cui si cerca di scambiare o sottrarre valore all'altra impresa. Per raggiungere un particolare mercato di riferimento, una piccola impresa potrebbe aderire a un gruppo o a un'associazione specifica del settore. La piccola impresa può utilizzare la base di membri per commercializzare i propri prodotti o servizi e dimostrare la propria rilevanza per quel pubblico.
Un altro esempio di partnership strategica è la collaborazione con un'organizzazione o un'associazione per pubblicare contenuti di leadership di pensiero di alto valore presso il suo pubblico o la sua rete, al fine di accrescere l'autorità e le conoscenze nel proprio segmento di mercato.
Tipi di alleanze strategiche
I contratti di partnership sono accordi scritti tra i partner che definiscono i termini e le condizioni della collaborazione. Di seguito sono elencati i cinque tipi più tipici di alleanze strategiche:
- Collaborazioni di marketing strategico
- Collaborazioni strategiche per la catena di fornitura
- Collaborazioni per l'integrazione strategica
- Collaborazioni tecnologiche strategiche
- Alleanze finanziarie strategiche
Se realizzati in modo efficace e trasparente, questi accordi sono il modo più efficace per soddisfare tutte le parti coinvolte, compreso il cliente.
Vantaggi delle partnership strategiche
I modelli di business di partnership, se realizzati in modo appropriato, sono vantaggiosi per entrambe le aziende e possono incrementare la crescita e l'efficienza di entrambe. Per i dirigenti d'azienda, ecco cinque vantaggi del modello di partnership.
- Superare i timori aziendali
I cambiamenti che possono danneggiare i profitti di un'azienda, siano essi determinati dal mercato, dalle normative o dal settore, prima o poi causano preoccupazione in tutti i dirigenti d'azienda. L'utilizzo di un partner strategico per integrare le soluzioni aziendali può aiutarvi a ridurre l'impatto di cambiamenti che potrebbero soffocare la crescita della vostra azienda.
Quando nel 2013 sono entrate in vigore le disposizioni dell'Affordable Care Act, ad esempio, i broker assicurativi di tutto il Paese si sono trovati a dover fornire un valore aggiunto ai propri clienti per compensare l'aumento delle spese sanitarie delle aziende.
La collaborazione strategica con un'organizzazione professionale dei datori di lavoro (PEO) consente a molti broker, associazioni e piccole imprese di ampliare la propria rilevanza offrendo soluzioni complete per le risorse umane e l'assistenza sanitaria ai propri clienti e al proprio personale. Di conseguenza, hanno costruito una base più solida per la crescita futura e il successo in un'economia in miglioramento.
- Ampliare le proprie conoscenze e risorse
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Una proposta di valore combinata orientata al vostro mercato di riferimento potrebbe aiutare la vostra azienda a generare contenuti di alto valore. La collaborazione con associazioni, agenzie o specialisti del settore può aiutarvi a ridurre i tempi del go-to-market e, potenzialmente, delle vendite.
In una partnership strategica a questo scopo, un'organizzazione esternalizza le proprie competenze non essenziali in cambio della fornitura da parte dell'altra azienda di un prodotto, un servizio o un'esperienza di un gruppo di pari che fornirà valore a entrambe le organizzazioni e ai loro clienti.
- Ridurre i costi di acquisizione
L'utilizzo dell'esperienza o delle risorse di un'altra azienda può spesso aiutarvi a raggiungere il vostro obiettivo senza doverne sostenere i costi e le spese generali. I rivenditori o i distributori, ad esempio, offrono i prodotti software as a service (SAAS) di un'azienda al posto del personale di vendita dell'azienda stessa attraverso una partnership strategica.
La spesa per l'assunzione, la formazione e l'inserimento degli agenti di vendita si riduce drasticamente, consentendo al partner commerciale di concentrarsi sulle esigenze dei clienti finali e sull'assistenza. Al contrario, l'azienda IT si concentra sulle vendite.
- Creare flussi di entrate prevedibili
Una partnership strategica è destinata a portare benefici a entrambe le parti coinvolte. In genere, un'organizzazione si offre di vendere i prodotti o i servizi del partner strategico alla propria base di clienti in cambio di un piccolo compenso per ogni prodotto o servizio venduto.
Ad esempio, potreste accettare di pagare un compenso all'organizzazione con cui vi siete associati per ogni lead che la vostra azienda riceve da quella base di clienti o un piccolo prezzo per ogni cliente che visita il vostro sito web ed effettua un acquisto.
- Aumentare le vendite e i ricavi di una piccola quantità
Quando due o tre partner strategici lavorano insieme a pieno regime, potete generare diversi flussi di entrate ed espandere la vostra portata sul mercato. Non è necessario limitare il modello di business della vostra azienda a una sola partnership.
Più organizzazioni o gruppi possono collaborare per avere accesso a un mercato target, maggiori sono le possibilità di aumentare le vendite e i ricavi.
Fattori chiave da considerare per una partnership strategica
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Le possibilità di successo aumentano quando si sceglie il partner giusto. Nell'ambito della due diligence, identificate i punti in comune strategici e culturali, nonché l'idoneità finanziaria, i sistemi e le procedure e il curriculum di ricerca e sviluppo dei vostri potenziali partner di alleanza.
1. Fare un elenco di potenziali partner
Spesso i consulenti finanziari scelgono di collaborare con professionisti esterni che i loro clienti hanno assunto in precedenza. Estendete la ricerca al di fuori della vostra cerchia e cercate altre aziende che si rivolgono ai consumatori della vostra nicchia di mercato. Fate un elenco dei tre principali studi legali, società di revisione contabile e agenzie assicurative della vostra zona. Utilizzate le ricerche su Google, i profili LinkedIn, le informazioni sulla città e qualsiasi altro strumento a vostra disposizione per trovare una possibile partnership strategica.
Scegliete le controparti con cui potete comunicare facilmente, con cui potete sviluppare forti legami e che vi presenteranno aggressivamente a nuovi clienti, invece di aspettare l'occasione giusta.
2. Ricerca di potenziali partner
Raccogliete informazioni e studiate potenziali alleanze. In questa fase, sosterrete la vostra tesi secondo cui la formazione di un'alleanza strategica con questa azienda sarà reciprocamente vantaggiosa.
3. Contatto iniziale
In questo periodo di crisi economica, in cui tutti sentono il peso della crisi, tutti potrebbero avere bisogno di un aiuto in più per lo sviluppo del business. Prendete contatto con le possibilità di alleanza che avete scelto e fissate un incontro per discutere di potenziali collaborazioni. Dite loro che vi scambierete informazioni sulla vostra nicchia di mercato, su come vendere a loro e su come rendere più efficace il loro modello di business.
4. La consultazione iniziale
L'obiettivo di questa fase è determinare se siete adatti a creare una partnership strategica.
- Discutete il potenziale modello di business della partnership, i vantaggi della collaborazione e la possibilità di condividere i ricavi.
- Condividete le informazioni ottenute in precedenza sulla vostra nicchia di mercato condivisa, su come promuoverla e su come ottenere il business più efficace. Questo vi aiuterà a posizionarvi come autorità e influencer nel settore e a far valere le vostre ragioni per la formazione di un'alleanza.
- Fornite specifiche esplicite sulle aspettative e su ciò che ciascuna azienda farà per mantenere il rapporto in essere.
- Valutate la vostra possibile alleanza e approfonditela.
- Prendete una decisione insieme. Programmate il prossimo incontro per finalizzare l'accordo se decidete che la collaborazione è vantaggiosa per tutte le parti coinvolte, compresi i vostri clienti e ciascuno studio.
5. Identificare le possibilità uniche
Considerate tutte le possibilità di collaborazione. Concentratevi sugli hobby principali e sui principi commerciali che entrambi condividete. Discutete gli obiettivi, i problemi e le aspettative della vostra imminente collaborazione. Determinate gli obiettivi della vostra alleanza per i prossimi 12 mesi.
6. Stabilire gli obiettivi di reddito/profitto
Determinate gli obiettivi di reddito e di profitto ottimali e minimi per la vostra partnership strategica. L'obiettivo ideale è costituito dai ricavi e dai nuovi asset in gestione necessari per il successo del programma. L'obiettivo minimo è quello che deve essere raggiunto per continuare la collaborazione.
7. Fare un programma
Fate un elenco di tutti gli eventi o le campagne che volete realizzare con la vostra alleanza strategica nei prossimi 12 mesi. Stabilite l'obiettivo di ciascun elemento, la tecnica che impiegherete per raggiungerlo, la data in cui si svolgerà l'evento e chi sarà responsabile della sua esecuzione.
Includete nella vostra strategia le seguenti pratiche consigliate per garantire che la vostra collaborazione generi effettivamente nuove opportunità per i clienti.
8. Presentare la strategia
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Per proporre la vostra strategia, organizzate un incontro con la vostra potenziale partnership strategica. Esaminate le opzioni, il piano e i passi specifici che farete per raggiungere il vostro obiettivo. Discutete i vostri obiettivi di profitto e fatturato, nonché i costi. Cercate di individuare eventuali difetti nel vostro piano originale e apportate le modifiche necessarie.
9. Impegno e attuazione
Impegnatevi e mettete in atto la vostra strategia quando avrete raggiunto un accordo con il vostro partner. Stabilite chi sarà la persona di riferimento per garantire il completamento del progetto nei tempi previsti.
10. Analisi e follow-up
Fate regolarmente riferimento al vostro piano di alleanza per monitorare e celebrare i successi e apportare modifiche se qualcosa non funziona. Potete avere la strategia più bella del mondo, ma se non viene attuata e seguita regolarmente, sarà inutile.
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Conclusione
Con l'aumento delle partnership strategiche, le aziende devono tenere presente che il successo dipende fortemente da una strategia adeguata, dall'allineamento (sia all'interno dell'azienda che tra i partner) e dalla perfetta integrazione nei processi e nelle operazioni dell'organizzazione. Per creare valore, tuttavia, è fondamentale concentrarsi sulla condivisione dell'impegno e delle capacità.
Il fondamento di una partnership strategica di successo è la comunicazione aperta, che garantisce chiarezza di obiettivi, fiducia e forti legami.
A livello tattico, il gruppo più importante da includere in entrambe le aziende è il middle management, perché i loro obiettivi sono spesso in contrasto. È inoltre fondamentale sviluppare parametri di riferimento unici e concordati per misurare il successo dell'alleanza.
Quando si tratta di formare una partnership, si può usare l'equity per sostituire la fiducia. Quando la fiducia è bassa, è più probabile che i partner credano che "cooperare conviene". Tuttavia, un'elevata fiducia spinge le collaborazioni al livello di legami personali, esprimendo solidarietà e valori culturali condivisi.
