Non sarebbe fantastico se poteste aumentare il valore dei consumatori incorporando nel vostro sito web una tradizionale strategia di vendita al dettaglio? La buona notizia è che è possibile, grazie al cross selling. Le strategie di cross selling sono utilizzate da alcuni dei più grandi commercianti del mondo per aumentare le entrate.
In questo post analizzeremo cos'è il cross selling e i suoi vantaggi per il vostro sito di e-commerce, oltre ad alcuni consigli su come farlo in modo efficace.
Che cos'è il cross selling?
Il cross selling è una tattica di marketing che convince i potenziali clienti ad acquistare altri articoli. È importante capire che cos'è il cross selling, perché è il processo di aumento del valore di una vendita vendendo a un consumatore un altro prodotto o servizio. L'upselling, ovvero tutto ciò che aumenta il prezzo e la funzionalità dell'acquisto originale, viene spesso confuso con il cross selling.
Considerate un dipendente di un fast-food che vi chiede se volete delle patatine fritte con il vostro pasto. Questa è un'opportunità di cross selling. Le patatine sono un "prodotto" che si accompagna all'hamburger. Un upsell può essere un upgrade, un articolo più costoso o un'integrazione a un acquisto precedente.
cross selling vs. Upselling
Che cos'è il cross selling e come si differenzia dall'upselling? Il cross selling e l'upselling sono due approcci diversi per rivolgersi ai clienti esistenti e convincerli ad acquistare altri prodotti o servizi. L'upselling è il tentativo di persuadere un consumatore ad acquistare un prodotto più costoso e più avanzato di quello che aveva previsto, spiegandone i vantaggi.
Un fornitore di televisione via cavo che offre un piano premium con una gamma di canali più ampia a un cliente attuale di un pacchetto base è un esempio di upselling. L'upselling può anche consistere nel rivolgersi al consumatore al momento della vendita di un singolo prodotto, suggerendogli un'opzione più sofisticata.
Le aziende devono utilizzare in modo efficiente la loro base di clienti esistenti e potenziali per incrementare le vendite, offrendo articoli extra appropriati ai clienti giusti sia nell'upselling che nel cross selling. Il cross selling, invece, non consiste mai nel persuadere i clienti a passare dalle loro scelte attuali a quelle più costose.
In un contesto di commercio elettronico, la distinzione tra strategie di cross selling e upselling è la seguente: Quando un consumatore acquista un computer portatile e voi utilizzate suggerimenti visivi sulla pagina del prodotto o durante il checkout per convincerlo ad acquistare anche un mouse, si tratta di cross selling. L'upselling si ha quando un cliente acquista un computer portatile e voi utilizzate suggerimenti visivi sulla pagina del prodotto o durante il checkout per convincerlo ad acquistare anche una garanzia di 5 anni.
Vantaggi del cross selling
Il cross selling è fondamentale per le aziende, ma come si fa? Ecco sei motivi per cui il cross selling è vantaggioso sia per voi che per i vostri clienti:
1. Aumenta le entrate
Immagine tratta dal sito web dell'utente Strikingly
Non è un segreto che un consumatore che acquista di più implica che la vostra azienda guadagni di più. Crescere per la vostra azienda non significa solo mantenere i clienti che avete già, ma anche espandere la dotazione del portafoglio per quelli che avete già.
Anche tra i clienti che si sentono saldamente legati alla loro banca, ad esempio, una parte dei loro investimenti complessivi è dedicata alla loro banca principale. Una volta guadagnata la fiducia del cliente, potete ancora aumentare la quantità di denaro che spende con voi facendo cross selling!
2. Aumenta la fedeltà dei clienti
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Cosa vi viene in mente quando pensate al cross selling? Vi vengono in mente immagini di untuosi venditori d'auto che offrono servizi e articoli non richiesti dai clienti per spillare loro qualche dollaro. In realtà, però, non c'è nulla di più lontano dalla verità. L'obiettivo del cross selling è fornire tutte le opzioni al cliente, in modo che possa prendere una decisione informata. In questo modo si dimostra ai clienti che ci si preoccupa delle loro esigenze e le si anticipa.
L'upselling e il cross selling sono in realtà legati alla felicità dei clienti. I clienti stringono legami con le banche che ritengono abbiano a cuore il loro benessere finanziario. Nel settore delle vendite, la fidelizzazione dei clienti può essere una sfida: è normale che i clienti siano disimpegnati e se ne vadano presto. Tutte le azioni che le aziende possono intraprendere per aumentare la fedeltà dei clienti contribuiranno a ridurre i costi di perdita dei consumatori, in particolare di quelli nuovi.
La soddisfazione dei clienti non solo riduce i tassi di abbandono, ma offre anche le migliori opportunità di marketing gratuito. Nell'era dell'informazione, poche persone affidano la loro attività a un'organizzazione senza aver prima verificato le sue valutazioni. I clienti soddisfatti non si possono comprare, quindi sono il miglior tipo di pubblicità che si possa ottenere.
3. Aumento del ritorno sull'investimento
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Può essere costoso acquisire nuovi clienti. Potreste vedere rapidamente un profitto e ottenere un maggiore ritorno sull'investimento facendo cross selling ai vostri clienti. Avete già fatto lo sforzo di identificare le vendite incrociate, di promuovere i prodotti e di vendere ai vostri consumatori; ora sta alla vostra azienda ottenere il massimo dall'interazione.
Se ignorate il cross selling, state buttando via del denaro. Per ottenere il massimo dai vostri clienti, fornite loro prodotti pertinenti alle loro esigenze.
4. Aumenta il valore del cliente nel tempo
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Il cross selling non solo porta a un maggiore profitto iniziale dopo l'iscrizione del cliente, ma aumenta anche il valore complessivo del cliente per tutta la durata della sua vita. Se vendete una carta di credito dopo un mutuo per l'arredamento della nuova casa di un consumatore, ad esempio, guadagnerete molto di più nel corso degli anni rispetto al pagamento del solo mutuo.
Aumenterete il valore della loro vita non solo aumentando l'importo speso, ma anche la loro fedeltà. Un consumatore che rimane con voi otterrà molto di più. La maggiore fedeltà del cliente vi ripagherà a lungo termine, ancora una volta.
5. Mantenere un sano equilibrio tra clienti nuovi ed esistenti
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Dopo aver compreso le basi del cross selling, mantenere un equilibrio tra i consumatori che si iscrivono inizialmente e quelli che si mantengono è fondamentale per l'esistenza del vostro istituto.
Mantenere un rapporto sano tra clienti nuovi e clienti esistenti per garantire la redditività dell'azienda. Sebbene l'acquisizione di nuovi clienti sia un buon obiettivo, è bene tenere presente come mantenere quelli già acquisiti. L'upselling e il cross selling sono due metodi per raggiungere questo obiettivo. I clienti che ritengono che un'azienda continui a soddisfare le loro esigenze fornendo prodotti e servizi attuali e utili sono molto più propensi a rimanere.
6. Offre convenienza e flessibilità ai clienti
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Il cross selling è vantaggioso sia per gli individui che per le organizzazioni. In realtà, è così efficace per le aziende perché lo è anche per i clienti. Quando hanno bisogno di un prodotto o di un servizio specifico, molti clienti non scelgono di andare in giro a cercare una nuova organizzazione. Non sono costretti a rischiare con una nuova azienda, perché voi offrite loro più opzioni o componenti aggiuntivi appropriati.
Se sanno cosa è disponibile, la maggior parte dei clienti si atterrà a ciò che preferisce. Poiché vi siete guadagnati la fiducia del cliente, potete ottenere la prima occasione per fare affari con lui parlando degli articoli e dei servizi collegati che offrite. Quando fate cross selling a un consumatore, gli offrite la possibilità di rimanere con voi e di scegliere ciò che desidera.
cross selling con Strikingly
L'immagine è tratta da Strikingly
Con la funzione Negozio Semplice di Strikingly, espandere o sviluppare un sito web con funzionalità di e-commerce non è mai stato così facile. Sia che siate un'azienda consolidata o che abbiate appena iniziato ad aggiungere un nuovo negozio al vostro portafoglio, abbiamo mantenuto tutte le parti migliori che vi piacevano, aggiungendo al contempo nuove e pratiche funzionalità per aiutarvi a creare un negozio online che funzioni per voi. Quando cercate un web builder all’altezza, assicuratevi che abbia caratteristiche che rendano il cross selling un gioco da ragazzi. Tra le caratteristiche vi sono il prezzo barrato, lo strumento di aggiunta dei prezzi di vendita che include un prezzo di vendita mostrato e un modulo di checkout personalizzato. Tutti questi elementi rendono l'acquisto più piacevole per i clienti, che vorranno tornare a comprare di più.
L'immagine è tratta da Strikingly
Quale caratteristica del sito web Strikingly pensate possa giovare di più alle vendite del vostro sito web, ora che avete capito cos'è il cross selling? Il prezzo barrato che invoglia il consumatore ad acquistare subito, la funzione di prezzo di vendita che mostra il prezzo ridotto del prodotto o la funzione di modulo di checkout personalizzato che consente ai clienti di presentare richieste specifiche per i loro acquisti? Fatecelo sapere.
Riflessioni finali
La domanda da porsi è se fare cross selling o non fare cross selling. Questa, in fondo, è la vera domanda.
Ed ecco la soluzione: L'obiettivo fondamentale del cross selling è aumentare i profitti. È vero. Ma si tratta anche di dare ai clienti un vero valore aggiunto lungo il percorso. Può anche aiutarvi a:
- Aumentare i tassi di conversione e la soddisfazione dei clienti.
- Fornire ai clienti convenienza e flessibilità.
- Trattenere i clienti attuali e generare contatti.
- Incoraggiare l'innovazione dei prodotti.
- Ridurre il fatturato
Se le tecniche di cross selling del vostro marchio vi sembrano forzate o non necessarie, potreste perdere clienti e, di conseguenza, vendite. Peggio ancora, i vostri clienti potrebbero diventare "ciechi", respingendo le vostre promozioni come irritanti, invadenti, non etiche o dispendiose.
Ecco perché è fondamentale fare cross selling su cose che forniscono un valore effettivo ai clienti. Comprendere le richieste, le abitudini e le ambizioni dei clienti è il primo passo per sviluppare un piano di cross selling.
Iniziate quindi a stilare un elenco dei vostri prodotti e dei prodotti di cross selling ad essi collegati. Quindi eseguite degli split test per scoprire quali combinazioni di prodotti aumentano le vendite e ottengono un feedback positivo dagli utenti. È la regola d'oro del cross selling: più testate, migliori saranno i risultati.
